Entscheidungen kippen: Wie du leichter bekommst, was du willst

Entscheidungen kippen: Auch was in Stein gemeißelt steht, vergeht. Alfred Selacher • Design by Astrid von Weittenhiller

Entscheidungen kippen – geht gar nicht.
Stimmt das? Nur wenige Entscheidungen sind in Stein gemeißelt. Es gibt verräterische Wörter, die dir zeigen, dass du noch eine Chance hast.

Entscheidungen können uns helfen. Oder sie bringen uns von unseren Zielen ab.
Vor allem bedeutet eine Entscheidung nicht, dass sie für immer gilt oder dass es so gemacht wird.
Achte auf die besonderen Wörter, wenn du dein Ziel erreichen möchtest.

Entscheidungen sind nicht unumstößlich

Wenn wir eine Entscheidung treffen, dass setzen wir sie auch um?
Na, das stimmt wohl nicht ganz.

Wenn wir alle Entscheidungen umsetzen würden, dann

  • würden wir uns nicht Jahr für Jahr zu Silvester die gleichen Dinge vornehmen.
  • gäbe es kein Aufschieben und Hinauszögern.
  • würden wir nicht nachträglich so viel zweifeln und grübeln.

Wir würden tun, was anliegt.
Und wir könnten später prüfen, wie gut die Entscheidung war.

Dazu kommt es nicht, denn oft genug folgt auf die Entscheidung – nichts.

Das geht den besten von uns so.
Und trotzdem gehen wir davon aus, dass nur wir uns nicht an unsere Vorsätze halten.

Auch andere Menschen ändern ihre Meinung

Eine Entscheidung ist erst mal nur eine Willensbekundung. Nicht mehr und nicht weniger.
Es ist ein Vorhaben, das wir in Zukunft umsetzen wollen.
Oder es ist etwas, das bisher üblicherweise so gemacht wurde.

Und hier können wir ansetzten.
Denn nicht nur unsere eigenen Entscheidungen zählen.
Manchmal möchten wir, dass andere Menschen in unserem Sinne entscheiden.

Wenn du was haben möchtest, frag einfach

Wie erkennst du nun, ob ein Entschluss noch wackelig ist? Wann kannst du bereits getroffene Entscheidungen kippen?

Der wichtigste Schritt, ist der, der vielen so schwerfällt.
Du musst erst eine Entscheidung herbeiführen wollen.
Du darfst deinen Wunsch vorbringen.

Once you let fear define you, you have lost. #JanineDriver Tweet mich

(Frei übersetzt: Sobald deine Angst bestimmt, hast du verloren.)

Doch du bist mutig. Und du fragst.

Stell dir vor, du möchtest eine Gehaltserhöhung. Oder eine Gratisprobe. Oder einen Rabatt.
Was immer du haben möchtest, du fragst, ob du es bekommen kannst.

Mit welchen Antworten du rechnen kannst

Welche Antwort könntest du hören?
Es gibt gar nicht so viele Möglichkeiten.

  1. Ja
    Das war dann einfach. Du wolltest es, hast gefragt und tatsächlich bekommst du deinen Wunsch erfüllt.
  2. Nein
    Selten, aber doch, ist die Antwort ein striktes Nein. Damit darfst du dich erst einmal abfinden. Im Moment kannst du nichts daran ändern.
    Besser du versuchst es später nochmal.

Doch so ein klares Nein ist viel seltener als wir glauben. Denn meistens bekommen wir:

  1. Eine Wischi-Waschi-Antwort

Bei Wischi-Waschi-Antworten ist noch alles offen

Wischi-Waschi-Antworten wirken auf den ersten Blick wie feste Entscheidungen. Doch sie stehen nicht fest. Und du kannst sie leicht erkennen.
Sie enthalten verräterische Wörter wie:

  • normalerweise
  • gewöhnlich
  • üblich
  • meistens
  • schon immer

„Normalerweise geben wir keinen Rabatt.“
„Bei uns sind Gehaltserhöhungen außer der Reihe nicht üblich.“
„Gewöhnlich bekommen nur Premiumkunden eine Gratisprobe.“

Alle diese Aussagen öffnen den Raum für neue Verhandlungen.

Wenn du diese und ähnliche Wörter hörst, ist das kein klares Nein. Es ist eine Einladung für gute Argumente.
Auch wenn dein Gegenüber das vielleicht noch nicht weiß.

Nimm dir ein Beispiel an kleinen Kindern

Stell dir vor, deine 5-jährige Nichte möchte einen Keks haben.
In einer halben Stunde gibt es Abendessen.
Zu dieser Zeit soll sie keine Kekse mehr bekommen.

Du möchtest dich gerne an die Regel halten.
Doch in deinem Inneren bist du nicht davon überzeugt.
Und du sagst: “Normalerweise gibt es vor dem Abendessen keinen Keks.”

Was hört deine Nichte?
“Normalerweise nicht, heute aber schon.”
Und recht hat sie.

Sie hat sofort erkannt, dass das kein klares Nein ist. Und folgerichtig fängt sie mit dem Verhandeln an.
“Es ist doch nur ein Keks.”
“Du bist so selten da.”
“Ich sag auch nichts.”

Na, wirst du schon weich?

Wir lieben es, wenn wir Wünsche erfüllen können.

Wenn es uns irgendwie möglich ist, tun wir das auch gerne.

Wir möchten nur davon überzeugt werden.
Und darum geht es im wichtigsten Schritt.

Ein kleines Wort, das den Unterschied macht

Die Gründe, warum wir diese Wischi-Waschi-Antworten nutzen, sind vielfältig.

  • Manchmal sind wir selbst von der Regel nicht überzeugt.
  • Wir würden gerne anders antworten, aber sehen spontan keine Alternative.
  • Wir sind gerade etwas denkfaul und verstecken uns hinter dem, was wir schon kennen.

Auf jeden Fall ist die Entscheidung wackelig.
Bei so einer Antwort braucht es nur einen kleinen Hebel, damit wir Entscheidungen kippen können.

Der Hebel ist: Ein gutes Argument.

Wenn du eine Chance siehst, finde eine Begründung für deinen Wunsch.
Ich verdiene die Gehaltserhöhung, weil…
Ich bin eine Premiumkundin, weil…
Hier wäre ein Rabatt angemessen, weil…

Und was sagt deine Nichte? “Ich war doch so lieb heute.”

Der Zauber des Wortes “Weil”

Ich empfehle immer, eine gute Begründung zu liefern.
Das hilft dir, denn es gibt dir mehr Sicherheit.
Das hilft aber auch deinem Gegenüber, wenn sie sich selbst für ihre Entscheidung rechtfertigen muss.

Tatsächlich ist aber eine gute Begründung nicht unbedingt notwendig, um Entscheidungen kippen zu lassen.
Selbst wenn das Argument nicht perfekt ist: Sobald wir einen Grund hören, sind wir eher dazu geneigt, eine Bitte zu erfüllen.

Dazu gibt es verschiedene Studien.
Eine davon ist von Dr. Ellen J. Langner. Sie zeigte in den späten 70er Jahren, wie man bei einem Kopierer als erstes drankommt.
Wer sich dafür interessiert, der findet in Robert Cialdinis Buch Pre-Suasion [https://www.spektrum.de/rezension/buchkritik-zu-pre-suasion/1498711] noch weitere wissenschaftliche Erklärungen. (Der Link führt zu einer kritischen Rezension.)

Was wir aus den Studien lernen können, ist bestechend einfach:
✦ Eine schlechte Begründung ist besser als keine.
✦ Und eine gute Begründung bringt uns leichter zu unserem Ziel.

Wie du Entscheidungen kippen kannst

Und das führt uns schon zum Ende.

Es gibt drei wichtige Dinge, die ich dir gerne mitgeben möchte:

  •  Keine Entscheidung ist in Stein gemeißelt.
  • Wenn du etwas möchtest, achte auf verräterische Wörter in der Antwort.
  • Versuche dein Glück mit einer guten Begründung.

Mein Dank geht an Janine Driver vom Body Language Institute. Ihr TEDx Talk in der Harding University hat mich zu diesem Artikel inspiriert.

Ich lese, höre und sehe viele beeindruckende Englische Autoren, die ich dir gerne näherbringen möchte.
Natürlich reichere ich diese Impulse mit meinen Erfahrungen an und gebe sie in meinen Worten wieder.
So bekommst du das Beste aus zwei Welten.

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Astrid von Weittenhiller
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